Negoziazione

Se il cliente è un datore di lavoro che vuole gestire nel migliore dei modi un dipendente, il counsellor gli proporrà di costruire insieme una sceneggiatura per la quale, al termine del dramma, il protagonista della storia sarà diventato un datore di lavoro che gestisce efficacemente il dipendente. Ora, il cliente nel corso della “scrittura” della storia, a quattro mani con il counsellor, potrebbe proporre una certa strategia per il protagonista, ma se il counsellor intravede un’altra strategia che ritiene più diretta ed efficace, su questo punto si aprirà una “negoziazione” al termine della quale entrambi dovranno essere convinti di adottare l’opzione migliore per il cliente. Tenendo, tuttavia, conto di una circostanza fondamentale, e cioè che le informazioni sulle quali si basa la negoziazione sono – per entrambi – disponibili sul “tavolo”, trattandosi esclusivamente dei dati forniti dal cliente che conosce le circostanze del problema.”
(Rodolfo Sabbadini “Counselling e Conversazionalismo”, Tecniche Conversazionali, n. 48, 2012)